TIPOS  PSICOLÓGICOS  DE  LÍDER

 

O calculista frio

Trata-se do tipo do executivo ambicioso e acostumado a ser bem-sucedido naquilo que realiza. Você poderá influenciá-lo por meio de argumentos lógicos e claros. Seja breve! O tempo desse tipo geralmente é muito escasso. A não ser que você descubra seu hobby secreto. Tal qual acontece em todos os tipos de pensadores que enfatizam o raciocínio, sua fraqueza consiste em algum sentimentalismo de que não tem consciência.

 

O egocêntrico

Este tipo faz questão de ocupar o ponto central de todas as negociações. Avalia as pessoas e as coisas segundo a utilidade que lhe podem dar. Essa utilidade pode ser real, mas também pode ser imaginária. Fala muito, geralmente a respeito de si mesmo.

 

O cavalgador de princípios

Durante as negociações está mais interessado na discussão do que no tema propriamente dito. A defesa obstinada dos princípios serve para encobrir sua falta de criatividade. Sua teimosia pode ser espantosa. Quando se sente inferiorizado, procura encobrir a situação por meio da ironia. Em casos extremos procura a discórdia, enfatizando sempre sua imparcialidade, que raramente é verdadeira.

 

O anti-social

Este tipo sempre está ou faz de conta que está muito ocupado. Para demonstrar sua posição defensiva, exibe uma falta de atenção extremada. Na verdade, observa muito bem seu interlocutor. Está curioso, mesmo que não o mostre. Se você consegue conquistá-lo como freguês ou celebrar um contrato com ele, esse tipo se mostrará fiel e digno de confiança. E também muito mais generoso do que seria de supor.

 

O Interessado

Este tipo mantém a mente sempre aberta para as novidades, e ele mesmo vive espalhando uma profusão de novas idéias e concepções criativas. E bem instruído em várias áreas e está informado sobre todos os assuntos. Quando se interessa por alguma coisa, age rápida e espontaneamente. Mas há um problema: este tipo sempre faz questão de produtos ou soluções especiais.

 

O caladão

O silêncio deste tipo é uma força nas negociações, pois por meio dele provoca seu parceiro a fazer observações irrefletidas ou concessões não pretendidas. Seu espírito que sempre está alerta e seu pensamento construtivo muitas vezes são subestimados. Por isso, seus julgamentos exatos tornam-se tanto mais espantosos.

 

O hesitante

Este tipo nunca consegue tomar uma decisão. Com as constantes desculpas que usa procura encobrir a própria insegurança. O resultado que mais aprecia em uma negociação é o adiantamento. Só resolve tomar uma decisão quando lhe oferecem o máximo de garantias.

 

O imprevisível

O pensamento e os sentimentos deste tipo avançam aos saltos. Muda de opinião diariamente. Apesar disso, manifesta suas opiniões com a maior convicção. Como seus sentimentos são instáveis, suas reações podem ser imprevisíveis. Para ele, em geral, só valem as verdades do momento.

 

O cordial

Este tipo é amável, solícito e cheio de sentimento. Mas também tem bastante receptividade para o reconhecimento e os elogios. Diante de uma novidade, interessa-se mais pelos seus efeitos que pela idéia em que a mesma se baseia.

 

O agressivo

Para este tipo, os negócios, a profissão e as negociações — são uma competição. Procura causar insegurança em seu parceiro para encobrir a própria insegurança. Quando tem um sentimento de superioridade, está disposto a fazer as concessões mais generosas.

 

O loquaz

Este tipo gosta de falar sobre tudo, menos sobre o assunto em pauta. Sua conversa é interessante e amável, o que faz dele um parceiro agradável. Mas a prolixidade e muitas vezes também o medo de comprometer-se dificulta as negociações. Por isso, você precisa ter muita paciência.

 

O alegre e Jovial

Sempre de bom humor e disposto a aceitar brincadeiras, este tipo é um parceiro agradável. Quando ocupa uma posição de chefia, é benevolente e acessível. Mas, ao mesmo tempo que se mostra alegre e despreocupado, também se mostra hesitante em assumir compromissos. Para ele só vale aquilo que possuímos no preto e no branco.

 

O super-sensível

É o tipo delicado ou então nervoso. As mulheres desse tipo são chamadas de melindrosas. É vulnerável e ofende-se com qualquer coisa. Faz muita questão da cortesia e dos formalismos. Seu juízo raramente se funda em argumentos objetivos, mas antes nos próprios sentimentos.

 

O crítico sistemático

Este tipo reclama de tudo. Sua crítica não é objetiva. Seus julgamentos baseiam-se em opiniões que defende obstinadamente. Dificilmente se consegue enfrentá-lo com argumentos lógicos.

 

O super cauteloso

Geralmente as críticas deste tipo são bem fundadas e apóiam-se na experiência. Mas, as vezes, os exemplos não têm muita ligação com o assunto em pauta. Sua necessidade de segurança é exagerada. Por isso, nas negociações sempre insiste em garantias e cláusulas de segurança.

 

O pensador silencioso

Este tipo é inteligente e tem uma instrução variada. Analisa fria e objetivamente as vantagens e desvantagens das coisas. Mas prefere trabalhar em silêncio. Fica satisfeito com a solução intelectual de um problema. Falta-lhe vitalidade para impor suas idéias. Gosta de deixar as decisões por conta dos outros. A timidez que exibe serve-lhe de proteção.
 

 

Diretrizes de negociação

 

Para saber como negociar com cada um dos tipos psicológicos veja as três diretrizes de negociação correspondentes a cada um dos tipos.

 

Tipos psicológicos

Diretrizes de negociação

O calculista frio

1

4

6

O egocêntrico

2

4

15

O cavalgador de princípios

3

1

7

O anti-social

4

5

9

O Interessado

5

1

9

O caladão

6

1

7

O hesitante

15

5

7

O imprevisível

8

2

12

O cordial

9

6

7

O agressivo

10

4

3

O loquaz

11

2

5

O alegre e Jovial

12

5

11

O super-sensível

13

9

15

O crítico sistemático

14

8

5

O super cauteloso

15

9

5

O pensador silencioso

16

15

1


 

1. Evite os lugares-comuns. Seu parceiro é uma pessoa inteligente. Esteja preparado para apresentar provas daquilo que informa. As provas devem ser bem esquematizadas, para que possam ser apresentadas em um relance. Seja breve e objetivo!

 

2. Deixe seu parceiro falar. Quem o deixa falar — e geralmente fala a respeito de si mesmo — acaba por conseguir sua concordância. No momento adequado, ligue sua fala à sua exposição, para que pense que a idéia apresentada por você veio dele. Seja o que for que você oferece, enfatize a vantagem que seu parceiro poderá obter! Enfatize a vantagem!

 

3. Evite os exageros e inverdades. Caso seja pilhado em uma, confesse-a imediatamente. Seja tolerante, mesmo que seu parceiro o provoque. Se você for justo e razoável, seu parceiro acabará por fazer concessões. Seja claro e veraz.

 

4. Mostre interesse pelos hobbys e passatempos de seu parceiro. Deixe-o perplexo com perguntas diretas e inesperadas. Caso seu parceiro seja inteligente, você poderá conquistar sua atenção por meio de uma observação espantosa ou de uma apresentação fora do comum. Descobrir os hobbys.

 

5. Realce os aspectos novos daquilo que você tem a apresentar. Caso tenha uma apresentação a fazer, leve seu parceiro a participar da mesma. Faça o possível para que o freguês assuma seu ponto de vista. Os recursos de venda sagazes e surpreendentes serão muito úteis. Realce a novidade. 

 

6. Empenhe-se entusiasticamente na defesa de sua posição. Conforme as circunstâncias, seu parceiro concluirá de sua pessoa para a coisa que você lhe oferece. Resuma sua exposição e aumente o impacto de sua fala por meio de pausas de efeito. Você poderá fazer seu parceiro abandonar a atitude de reserva por meio de perguntas diretas e objetivas. Formule perguntas.

7. Demonstre uma compreensão pessoal pelo trabalho de seu parceiro. Seu reconhecimento deve enfatizar os aspectos sentimentais. Recorra a exemplos e histórias engraçadas para atrair a atenção do parceiro. O ponto decisivo é o contacto pessoal. Procure estabelecer contacto pessoal.

 

8. Seja sempre amável e mostre-se acessível à disposição de ânimo de seu parceiro. Trabalhe conscientemente em direção ao objetivo. É possível que em sua visita o parceiro já tenha resolvido outra coisa. Utilize uma pressão suave. Seja resoluto.

 

9. Demonstre um interesse pessoal por tudo que diga respeito ao seu parceiro. Não regateie seus elogios. Empenhe-se entusiasticamente em prol de seu objetivo. O sentimento é o fator decisivo.

 

10. Não deixe que a insegurança tome conta de você. Mantenha-se calmo diante das provocações. Caso seu parceiro precise daquilo que você o está interessando, ele chegará a um acordo. Apenas quer juntar pontos a seu favor. Você poderá cativá-lo por meio de concessões. Mantenha-se calmo e tranqüilo.

 

11. Não se apresse nas negociações e palestras com este tipo. Se houver necessidade de maior número de visitas, as mesmas devem ser feitas a pequenos intervalos. Por meio de observações hábeis e uma determinação cordial pode-se prendê-lo a um tema. Não se apresse.

 

12. Mostre ao seu parceiro que você aprecia muito sua companhia, mas faça-o saber com toda amabilidade que você precisa de resultados concretos para sustentar-se na sua profissão. Não se desvie do assunto.

 

13. Seu parceiro faz muita questão das formalidades. Demonstre uma cortesia rematada. Seja galante com as mulheres. Bajule um pouco. Retarde o mais possível a conversa sobre dinheiro e preços. Realce a cortesia.

 

14. Você está lidando com um tipo difícil. Se você conseguir sobrepujar sua posição negativista, a necessidade de segurança deste tipo será ativada. Enfatize o fato de que aquilo que você oferece é uma coisa segura e consagrada. Ofereça segurança.

 

 15. Você pode exagerar um pouco as vantagens e a utilidade daquilo que você está oferecendo. Responda às objeções do parceiro e ofereça-lhe garantias. O fator decisivo do êxito das negociações é que você conquiste a confiança do parceiro. Conquiste a confiança.

 

16. Seja cauteloso. Não se torne impertinente. Mostre ao parceiro que você lhe fica agradecido porque ele sacrifica parte do seu tempo. Nada de bajulações, apenas um reconhecimento objetivo. Procure deixar seu parceiro fascinado, realçando os aspectos extraordinários ou especiais daquilo que você está oferecendo. atenção ao seu parceiro.

 

 Do livro Treinamento da Intuição de F. W. Doucet da Editora Ediouro